教学方法

项目教学法

任务属性

开放性

任务描述

学生要完成一个虚拟的处方药销售任务。要求：

1.以小组为单位，接收教学虚拟的处方药销售任务单；

2.设计出药品销售计划；

3.完成各项售前和售后活动；

4.能够收集竞争信息并进行分析；

学习目标

通过本单元的学习，学生应当能够：

1.制定处方药品销售计划；

2.进行客户拜访和商业谈判；

3.进行医院的开发；；

5.进行医生拜访和培训；

6.完成回款、补货和售后服务；

7.能够收集竞争信息并进行分析；

学习内容

1处方药品销售的概念、目的、作用、分类、形式等

2.处方药品的销售业务流程

3.处方药品目标客户的确定

4.处方药品医生处方行为知识

5.医院客户拜访和商业谈判

6.医生的拜访和培训

7.回款、补货和售后服务

8.收集、分析竞争信息的方法和技巧

学习环境及工作设备

学习环境：

商务谈判实训室。内设小组学习工位、PC机及因特网、相应教学软件、教学多媒体设备、摄像显示系统、专业书库、专业杂志、电子多媒体案例素材等。

工作设备：

电子白板、电脑、投影机、各种文具等。

学习评价方案

1.教师评价内容

根据职业活动情况和职业资格标准的要求，设计对学生的评价考核《评分标准》；

以学生为主体，以项目为载体，以能力训练为名的，注重实施过程中学生的具体表现，；

关注学生个体差异，进行学生行为的发展性评价。

2.自我评价内容：

销售计划设计规范合理；客户拜访、谈判的方法得当；医院开发的及时；医生拜访和培训的规范；遵守各项规章制度，克服困难能力。创新思维能力，独立工作能力等。

3.小组评价内容：

任务完成情况。

在完成任务过程中的表现情况如纪律、态度、团队意识、责任意识、服务意识、关心他人等。

教学建议与说明

1.成立工作小组，分角色进行情境练习。

2.学生以小组为单位，分别扮演医院药剂科、各科室人员以及销售人员，进行虚拟销售任务演习。

3.教师对销售计划进行点评，并对参与扮演的学生进行评价。